Почему люди делают покупки?
Психология продаж не изменилась – она все так же тесно связана с поведением людей и их привычками.
Люди делают покупки, потому что это помогает им отвлечься от забот повседневной жизни, этот процесс увлекает и заставляет чувствовать себя нужными. Люди принимают окончательное решение о том, что покупать, потому что по той или иной причине им важен и нужен тот или иной товар.
Руководствуясь этими характеристиками человеческого поведения, мы подбираем визуальные и вербальные составляющие для наших сайтов.
Однако к этим традиционным характеристикам были добавлены и новые, основанные на открытиях в сфере неврологии. Активно изучается тот факт, что сделки по продаже и покупке все чаще и чаще осуществляются не «лицом к лицу», а через интернет. Это исследование опирается на стимулирование чувств людей и реакцию участков мозга, которые активизируются в этом процессе.
Эффективные средства «призыва к действию» (calls-to-action – CTA) сочетают как традиционные стратегии продаж, так и новую информацию, основанную на исследованиях в неврологии.
Итак, здесь приведены пять практических советов, которые помогут Вам сделать Ваш сайт популярным:
Психология размещения
Кнопка (или кнопки) «призыва к действию» (пример: «позвоните нам сейчас», «получить больше информации») должны быть расположены на видном месте, чтобы бросаться в глаза посетителю сайта.
Что произойдет, если посетитель нажмет эту кнопку, и какие преимущества его ждут?
Взгляните на пример кнопки «призыв к действию», которую использует сайт Spotify:
Преимущества надписей «музыка для всех» и «вся музыка, которая вам нужна» очевидны.
Когда посетитель нажмет кнопку, музыка начнет играть. А нажатие кнопки «Бесплатно» даст посетителю возможность использовать бесплатную пробную версию.
Кнопки выглядят простыми, и текст вокруг них объясняет, что произойдет, когда одна из них будет нажата.
Психология цвета
Исследования результатов МРТ показали, как разные участки мозга реагируют на различные цвета, и какие цвета подходят женщинам и мужчинам.
Женщины предпочитают зеленый, синий, фиолетовый и розовый, а мужчины – зеленый, синий и черный цвета. И каждый цвет несет в себе разное значение.
Так почему бы не использовать цветные кнопки, чтобы привлечь внимание целевой аудитории?
Ниже приведена таблица, с помощью которой вы сможете подобрать цвета.
Психология эмоций
Именно здесь традиционная психология продаж вступает в игру – шопинг помогает отвлечься от забот, расслабиться и почувствовать себя нужным. Именно в этом случае можно применить метод срочности.
Текст возле кнопок «призыва к действию» может содержать, к примеру, такие фразы: «Всего лишь 18 часов осталось для того, чтобы купить товар по специальной цене», «Осталось ограниченное количество товара», «Присоединяйтесь к тысячам других мудрых покупателей», «Получите бесплатную пробную версию прямо сейчас».
Посмотрите, как твиттер использует психологию эмоции «возбуждение» для привлечения пользователей:
На фото изображена огромная толпа веселых людей. Они веселые от того, что посетили концерт, а не потому, что зашли в твиттер, но это неважно.
По-настоящему хорошие «призывы к действию» могут обращаться к разным эмоциям одновременно. Вот пример сайта Basecamp:
Всё просто и со вкусом.
«Повседневные заботы – это «хаос», и Basecamp поможет от них отвлечься. Есть пробная версия, и, обратите внимание, как они завлекают посетителей фразой «за наш счет».
Строка «4869 компаний уже используют Basecamp» помогает клиенту почувствовать принадлежность к чему-то большему, поэтому появляется желание делать то, что делают другие.
Срочность выражается напоминанием: «Вы должны завершить проект».
Все эффективные приемы психологии эмоций использованы в этом небольшом «призыве к действию».
Визуальная психология
Существуют три приема визуальной психологии:
- Используйте кнопки с изогнутыми, а не прямыми углами. Неврологи утверждают, что изогнутые линии привлекают наше внимание, в то время как прямые дают обратный эффект.
- Посетители придают больше значения большим кнопкам, поэтому самая важная информация должна быть обозначена самой большой кнопкой.
- Сделайте самую главную кнопку центральной на Вашей странице.
Обратите внимание, чем отличаются обычное объявление от объявления с использованием приемов визуальной психологии:
На втором примере кнопку сделали изогнутой и яркой, и в результате большее количество людей перешло по этой ссылке.
Служба SmartCustomWriting.com оформила свой сайт следующим образом:
Во-первых, они сделали углы кнопки «призыва к действию» округлыми и поместили клавишу «Х», чтобы в случае надобности ее закрыть.
Во-вторых, кнопка «Скидки» намного больше, чем кнопка «Заказать сейчас» в правом верхнем углу.
И даже если посетитель закроет «призыв к действию», то слово «скидки» будет прикреплено к низу экрана несмотря на то, что он прокрутит страницу вниз.
Когда пользователь нажмет на кнопку, вот, что произойдет:
Кнопка со скидкой никуда не исчезает, но теперь кнопка «разместить заказ» ярко-красная, и, нажав на нее, посетитель перейдет к странице размещения заказа и получения скидки.
- Словесная психология
Кнопка «призыва к действию» должна вмещать в себе важную информацию в краткой форме, потому что пользователи не любят читать большой текст.
Используйте фразы в повелительном наклонении, чтобы покупатель сделал то, что вам нужно. Фразы «Купите», «Следите», «Скачайте» являются универсальными.
Посмотрите на следующие сравнения:
Отличие второй кнопки в том, что она содержит в себе более точную информацию и одновременно является компактной. Она так же предлагает посетителю возможность найти местоположение своего тренажерного зала.
Благодаря всему этому количество переходов по ссылке увеличилось на 68% – и это очень хороший результат.
Теперь Вы знаете пять приемов, которые помогут Вашему сайту стать более популярным. Вы можете использовать их прямо сейчас.